Mein größter Fail beim Value Pricing…

Mein größter Fail beim Value Pricing…

Jeder, der schon einmal einen Flug oder ein Hotelzimmer kurzfristig buchen wollte, kennt das Problem: 𝗝𝗲 𝗸𝗻𝗮𝗽𝗽𝗲𝗿 𝗱𝗶𝗲 𝗭𝗲𝗶𝘁, 𝗱𝗲𝘀𝘁𝗼 𝘁𝗲𝘂𝗿𝗲𝗿 𝗱𝗲𝗿 𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀.  Frühbucher zahlen weniger, Last-Minute-Bucher mehr. Das ist 𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀𝗱𝗶𝗳𝗳𝗲𝗿𝗲𝗻𝘇𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴 – ein Prinzip, das in vielen Branchen funktioniert.

💡 𝗗𝗲𝗿 𝗚𝗲𝗱𝗮𝗻𝗸𝗲 𝗱𝗮𝗵𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿:
Ein knappes Gut wird wertvoller, wenn die Nachfrage hoch ist. Wer eine Leistung kurzfristig benötigt, zieht daraus einen höheren Nutzen – und zahlt entsprechend mehr.

🚨 𝗠𝗲𝗶𝗻 𝗙𝗲𝗵𝗹𝗲𝗿 𝗶𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗣𝗿𝗮𝘅𝗶𝘀:
Ein Mandant brauchte seinen Jahresabschluss dringend. Also informierte ich ihn direkt über einen 𝗦𝗰𝗵𝗻𝗲𝗹𝗹-𝗟𝗶𝗲𝗳𝗲𝗿-𝗭𝘂𝘀𝗰𝗵𝗹𝗮𝗴. Für mich war es logisch: Schnelle Leistung = höherer Wert = höherer Preis.

Seine Reaktion? 𝗩𝗲𝗿𝘀𝘁ä𝗻𝗱𝗻𝗶𝘀𝗹𝗼𝘀𝗶𝗴𝗸𝗲𝗶𝘁. Er wollte die übliche Bearbeitungszeit – ohne Aufpreis. Und das Schlimmste: Das Vertrauensverhältnis war nachhaltig gestört.

🤯 𝗠𝗲𝗶𝗻 𝗟𝗲𝗮𝗿𝗻𝗶𝗻𝗴:
Value Pricing funktioniert nur mit 𝗸𝗹𝗮𝗿𝗲𝗿 𝗞𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗸𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻. Der Fehler war nicht der Zuschlag – sondern, dass ich ihn erst in dieser Situation erwähnt habe. Der Mandant fühlte sich ausgenutzt, weil er nicht wusste, dass meine Preisstruktur solche Differenzierungen vorsieht.

🔑 𝗠𝗲𝗶𝗻 𝗙𝗮𝘇𝗶𝘁:
Preisgestaltung muss 𝘃𝗼𝗻 𝗔𝗻𝗳𝗮𝗻𝗴 𝗮𝗻 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗽𝗮𝗿𝗲𝗻𝘁 sein. Sonst fühlt sich der Mandant überrumpelt – und Vertrauen ist schwer wiederherzustellen.