Wie funktioniert eigentlich Value Pricing?

Wie funktioniert eigentlich Value Pricing?

Im Dienstleistungsbereich ist das klassische Preisgestaltungsmodell: 𝗭𝗲𝗶𝘁 𝗴𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗚𝗲𝗹𝗱. Dabei wird die Dienstleistung selbst bepreist, unabhängig vom Ergebnis. Beim Value Pricing ist das anders: Hier wird 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗱𝗶𝗲 𝗟𝗲𝗶𝘀𝘁𝘂𝗻𝗴, sondern 𝗱𝗮𝘀 𝗘𝗿𝗴𝗲𝗯𝗻𝗶𝘀 bepreist – basierend auf dem individuellen Nutzen, den der Kunde daraus zieht.

💡 𝗗𝗮𝘀 𝗣𝗿𝗶𝗻𝘇𝗶𝗽:
Value Pricing bedeutet, dass der Preis nicht nach dem Aufwand berechnet wird, sondern nach dem 𝗠𝗲𝗵𝗿𝘄𝗲𝗿𝘁 𝗳ü𝗿 𝗱𝗲𝗻 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻. Entscheidend ist somit nicht der Aufwand (Input), sondern das Ergebnis (Outcome).

⚖️ 𝗭𝘂𝗿 𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀𝗲𝗿𝗺𝗶𝘁𝘁𝗹𝘂𝗻𝗴 𝘀𝘁𝗲𝗹𝗹𝘁 𝗺𝗮𝗻 𝘀𝗶𝗰𝗵 𝗱𝗶𝗲 𝗳𝗼𝗹𝗴𝗲𝗻𝗱𝗲𝗻 𝗙𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻?
1️⃣ 𝗪𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲𝘀 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗿𝗱 𝗴𝗲𝗹ö𝘀𝘁? Verstehe die Herausforderung des Kunden.
2️⃣ 𝗪𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲𝘀 𝗭𝗶𝗲𝗹 𝘄𝗶𝗿𝗱 𝗲𝗿𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵𝘁? Definiere konkrete Mehrwerte.
3️⃣ 𝗪𝗶𝗲 𝗵𝗼𝗰𝗵 𝗶𝘀𝘁 𝗱𝗲𝗿 𝗡𝘂𝘁𝘇𝗲𝗻? Berechne wirtschaftliche und strategische Vorteile.
4️⃣ 𝗪𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲𝗿 𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀 𝗶𝘀𝘁 𝗳𝗮𝗶𝗿? Gehe in die offene Kommunikation mit dem Kunden.

🚀 𝗘𝗿𝗳𝗼𝗹𝗴𝘀𝗳𝗮𝗸𝘁𝗼𝗿:
Value Pricing funktioniert nur mit 𝗸𝗹𝗮𝗿𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗱 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗽𝗮𝗿𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 𝗞𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗸𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻. Kunde und Berater müssen dieselbe Erwartung haben und diese offen kommunizieren – dann profitieren beide.

Im nächsten Beitrag teile ich meine Erfahrung mit mangelhafter Kommunikation beim Value Pricing.